New Releases by Roger Fisher

Metode negosiasi yang dapat diterapkan secara universal pada berbagai perselisihan, baik pribadi maupun profesional, tanpa menjadi marah dan merasa dimanfaatkan. Buku ini menyajikan strategi yang ringkas, selangkah demi selangkah, dan terbukti untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima semua pihak dalam berbagai macam konflik,—entah melibatkan orangtua dan anak, antartetangga, atasan dan bawahan, pelanggan dan perusahaan, pemilik properti dan penyewa, atau diplomat antarnegara. Berdasarkan temuan Harvard Negotiation Project, kelompok yang menangani negosiasi dan resolusi konflik pada segala tingkatan, mulai dari lingkup rumah tangga, bisnis, hingga internasional, buku ini memberitahu Anda cara untuk: - Memisahkan unsur pribadi dari permasalahan; - Berfokus pada kepentingan, bukan posisi; - Bekerja sama menciptakan berbagai pilihan yang memuaskan kedua belah pihak; dan - Sukses bernegosiasi dengan orang yang lebih kuat, yang menolak bermain sesuai aturan, atau menggunakan trik−trik kotor.

意見分歧衝突不斷、會議冗長無共識、進度嚴重拖延…… 為什麼與他人一起工作這麼難？ 為什麼有些團隊就是比其他團隊配合的好？ 為什麼有些人不是主管，卻能讓大家聽從安排，齊心協力？ 你如何成為這樣的人？你該怎麼做？ 股神巴菲特最倚重的合夥人查理‧蒙格、成功學大師史蒂芬‧柯維 一致推薦 哈佛法學院談判溝通專家40年經驗淬煉， 為不是主管的你訂製的領導力課程！ 三個步驟╳五大工作要素╳三種策略技巧， 在同級之間發揮影響力，高效引領團隊，完成上級交辦的各種任務！ ◎ 不是主管，也要有領導力 「合作」，必須整合不同的工作習慣與思想，但這樣的差異往往容易引發各種衝突與時間的損耗。想讓團隊所有人達成共識、目標一致地達成任務，你需要「橫向領導力」。 「橫向領導力」是一種可以後天習得的能力，擁有這項能力，即便沒有發號施令的權力，也能發揮影響力，引導團隊有效思考分析、做出決定、妥善分配任務並迅速行動，齊心朝同一個目標努力，順利且高效地完成上級交派的任務。 ◎ 養成橫向領導力的三個步驟 STEP 1：培養和鍛鍊獨立完成工作的技能，為團隊做出最大貢獻。 STEP 2：目標明確，對團隊所有成員的任務有清晰的認識，達到良好合作模式。 STEP 3：學習「參與式」領導方法。 ◎ 掌握五大工作要素，團隊就是你的 ‧ 制訂目標：根據想實現的結果，制訂具激勵性與指引性的短期、中期與長期目標，同時引領團隊所有人參與制訂過程，把團隊擰成一股繩。 ‧ 系統思考：以「運用數據→分析問題→擬定策略→計畫行動」的循環模式，建立系統性思考。團隊一旦建立起有條不紊的思考系統，有助快速找到解決問題、實現目標的方法。 ‧ 計畫修正：形成「計畫→行動→回饋→調整計畫」的迴圈，在行動中不斷學習與修正。不要等到計畫完美之後再去行動，而是在行動中獲得新的數據，靠新的思考來修正方向，讓事情往更好的方向推展。 ‧ 激勵管理：養成隨時激勵自己的良好習慣，保持對工作的專注，同時仔細觀察團隊成員的工作狀態與能力，妥善分配工作內容，提升工作滿意度、更加投入。 ‧ 尋求反饋：鼓勵團隊成員積極尋求反饋，適當的反饋將有助於人們有意識地更新工作方式，提升團隊效率。 ◎ 持續運用「提出問題、提供想法、做出行動」三種策略，在合作過程中巧妙影響他人，形成更好的工作方式。 ‧ 提出問題：讓人們思考某個合作中的問題並尋求解決方案。 ‧ 提供想法：說出你的想法，邀請人們接受、運用或修改這些想法。 ‧ 作出行動：將你的想法付諸行動，作為進一步改進的基礎。 本書以理論結合實際案例，告訴你只要目標明確、思維清晰，並具備有效回饋和互動的技能時，就能更好地融入團隊中發揮更大的價值，同時也能巧妙地影響他人，解決分歧、充分發揮團隊中每個人的能力，讓大家更有效的合作，更好的完成任務。 【好評推薦】 對於胸懷大志、希望為世界做出更多貢獻的人來說，這是一本不可錯過的好書。 ──查理‧蒙格（Charles T. Munger），股神巴菲特最倚重的合夥人、《窮查理的普通知識》作者 我們常常在研討班上聽到這樣的抱怨：「講的不錯，但不適合我。」這本技術含量豐富的實用書將能完美解決這個問題。這本書思路清晰，並穿插許多實例，提供許多實用工具。不管你是否擁有領導權，這本書都能幫助你把大家組織起來，實現成功而持久的合作。 ──史蒂芬‧柯維（Stephen R. Covey），《與成功有約：高效能人士的七個習慣》作者 談判大師羅傑‧費雪又一力作。一本關於如何說服、影響他人的清晰、有效、實用的指導教材。對於無數管理人員、專業人員與積極進取的工作人員來說，這本書是他們的良師益友。 ──羅莎貝絲‧肯特（Rosabeth Moss Kanter），哈佛商學院教授

Quel que soit le domaine – famille, travail, relations internationales –, et que nous en soyons conscients ou non, nous devons négocier. Or, trop souvent encore, les différends sont « réglés » à l’issue d’une épreuve de force. Résultat, en instaurant un vainqueur et un vaincu, on crée des risques de nouveaux conflits : l’actualité nous en apporte tous les jours des exemples criants. Rédigé par des spécialistes américains de la négociation et de la médiation, ce livre expose, concrètement, des stratégies éprouvées pour apprendre à négocier et parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties. Avec plus de quinze millions d’exemplaires vendus dans le monde depuis sa première parution aux États-Unis (1981, et 1982 en France), le succès de ce livre ne se dément pas. « Par la simplicité de ses concepts et le pragmatisme de son approche, ce livre s’est imposé comme la référence mondiale en matière de négociation. » Michel Ghazal Fondateur du Centre européen de la négociation Roger Fisher (1922-2012) a été ledirecteur fondateur du Harvard Negotiation Project (H.N.P.), centre de recherche et d’enseignement de l’université de Harvard, qui a pour objectif de développer des méthodes éprouvées de négociation. William Ury, Cofondateur du H.N.P. et du Global Negotiation Project, qui développe des méthodes de négociations internationales pour le règlement des conflits armés et des problèmes globaux. Bruce Patton, Cofondateur du H.N.P., et professeur à Harvard, il a coécrit le best-seller Comment mener les discussions difficiles (Seuil). Traduit de l’anglais par Léon Brahem et par Baptiste Mylondo pour les ajouts et corrections de la présente édition. Préface à l’édition française de Michel Ghazal.

──哈佛法學院經典讀物、一本給所有人的談判書── 運用談判學╳心理學架構5大情緒策略， 把情緒納為談判手段，幫你扭轉情勢、明智決策 ★ 戴斯蒙．屠圖大主教、艾蓮娜．卡根大法官、《EQ》丹尼爾．高曼、《與成功有約》史蒂芬．柯維、 知名情商溝通作家蔡康永大力推薦 ★ Goodreads社群網站讀者盛讚：運用情緒影響行動和決策，讓彼此獲得更好的結果，非常實用！ ★ 榮獲國際預防和衝突解決研究所的「最佳解決衝突書籍獎」 談判，大到國際戰爭小到教育兒女，皆在各自「論點」與他人「需求」中做決策，只是結果能否符合你的最大利益？關鍵差異，就在情緒！我們一直避免情緒干擾言語與行動，但很多突發事件總讓人招架不住： ◆馬上簽署的業務訂單，對方突然說不簽了→「別這樣對我！如果你撤回協議，我會丟掉飯碗。」 ◆汽車經銷商說，你的新車引擎不在保固範圍內→「你們開黑店啊？修好引擎，否則我們法庭上見！」 ◆天氣微涼的早晨，你的孩子死活不願意穿上外套→「小姐，不管你高不高興都得穿外套。現在立刻穿上！」 談判多了壞情緒，言語與行動、甚至立場就會鬆動。一旦陷入負面情緒，你的焦點不再是「好好說話」，而是「保護自己」或者「攻擊對方」，最終讓內心情緒戲碼主導談判結果。 國際法學權威、哈佛談判專案中心創始人──羅傑．費雪╳哈佛心理學教授──丹尼爾．夏畢洛，打破『理性至上』的談判原則，將負面情緒軟化為正面力量、釐清誤解的武器。 運用賞識、親和感、自主權、地位、角色，5大情緒策略，搭配幽默生活化的解說，從國際仲裁、醫病關係、企業併購、考績評估、面試加薪、婚姻爭執……，一窺情緒醞釀、爆發與正向逆轉的完整過程，帶你理解情緒、良性溝通、做出最佳決策。 ◤5大核心情緒策略◢ 核心情緒策略，就是人性的欲念。當欲念未被滿足時，種種情緒會接踵而至。這種欲念對每位談判者都很重要。你不必忽略、逃避或費心診斷雙方的情緒變化，就能享受情緒帶來的好處。 ●賞識：你與他人的想法、感受與行動受到貶抑、或認同？ 【做法】賞識是激起所有正面情緒最好的方式。溝通時從他人的想法、感受或行動中發掘優點，並誠實表達出來。讚賞他人觀點，不代表你同意讓步、或接受提議，但卻能從中找到說法說服他人。 ●親和感：他人視你為敵人跟你保持距離，還是視你為工作夥伴好好相處？ 【做法】良性溝通是共贏的關鍵因素，這仰賴與他人建立「結構性／個人聯繫」，例如皆為人父母、慢跑愛好者或同為這場談判的代表等等，只要在「己方」與對方之間搭起橋樑，就可以拉近雙方距離，一致為共同目標打拼。 ●自主權：你或他人做決定的自由被侵犯，還是彼此尊重？ 【做法】自主權左右著決策能力，但談判溝通是雙向的，不要單憑一己之力，適時邀請對方加入，讓他人感受到自主權。 ●地位：你的地位相對他人高或低，是否在彼此應得的地位互相認可？ 【做法】「社會地位」短期無法變動，但基於專長與經驗，人們可以在不同領域取得「特定地位」的事實，讓一切變得簡單多了，你可以運用特定地位來提升對方和自己的自信。 ●角色：目前的角色與任務有沒有為彼此帶來成就感？ 【做法】人時刻扮演不同角色，每個人都喜歡有意義的角色，當角色與立場失衡時，請回歸自身信念與目標，重新評估可能做法，同時也因應場景，適時轉換角色，例如傾聽者、問題解決者。 實際策略『應對』與『運用』，歡迎詳閱本書！ 本書特色 1. 哈佛法學大師經典著作： 《哈佛這樣教談判力》前傳。談判不是新鮮事。然而，大眾認為談判的關鍵，不在於談判技巧或學經歷優勢，本書翻轉你的認知，把眾人最常忽略的情緒放在檯面上分析。 2. 打破「理性至上」舊談判觀念： 情緒也無所不在。所以，舊談判觀念會希望你：不要產生情緒？（沒人辦得到）、直接面對情緒？（談何容易）、忽略情緒的存在？（行不通的）。本書反其道而行，教你善用情緒（好壞情緒皆可），才能從情緒中抓住彼此需求，讓談判進階到下一階段。 3. 創新5種情緒策略： 作者運用心理學機制，創造5種核心策略──賞識、親和感、自主權、地位與角色。當你發現情緒時，不管自己或他人的正面或負面情緒，只要盡力滿足上述策略中的欲念，就能將危機化為轉機，找到共贏的可能。 4. 各種談判場景的原型+建議： 討論失敗案例，並找出其中可控、能改善的部分，案例大到國際談判、企業併購，小到面試加薪、夫妻爭執。另外補充負面情緒的因應方法、談判的準備流程，以及「真實世界」的案例：厄瓜多前總統哈米爾．馬華德的親身經驗。 專業推薦 林靜如│律師娘講悄悄話粉絲團、暢銷作家 黃日燦│併購律師、台灣產業創生平台創辦人、裕隆集團執行長特別顧問 劉必榮│東吳大學政治系教授 蔡康永│暢銷作家、節目主持人 蘇益賢│初色心理治療所臨床心理師、企業講師 ★專書導讀：游梓翔│世新大學副校長暨口語傳播系教授 (依姓氏筆畫排列) 各界好評 這本書與《哈佛這樣教談判力》一脈相承，堪稱經典！──史蒂芬•柯維（Stephen Covey），《與成功有約》作者 強大的功能、實用的建議，能教你妥善運用情緒。──戴斯蒙•屠圖（Desmond Tutu）大主教、諾貝爾世界和平獎得獎人 談判者的必讀之作，對所有人來說更是如此。──艾蓮娜•卡根（Elena Kagan），美國最高法院大法官、哈佛法學院前院長 從艱難的對話到正式談判，所有人都可以運用的最佳指南。──丹尼爾•高曼（Daniel Goleman），《EQ》作者 注定與《哈佛這樣教談判力》並列在世界各地無數書架上。──霍華德．加德納（Howard Gardner），哈佛大學教育研究所教授、認知心理學家 本書清楚說明了人類情感在人際社會中的複雜影響，無論與朋友談判還是一起用餐，都應該提高所有互動中的文明程度和有效性。──傑羅姆•卡根（Jerome Kagan），哈佛大學心理學教授 完美跟隨《哈佛這樣教談判力》的腳步。從廣泛研究談判中取得第一手經驗，本書既深入又易於閱讀。──艾莉絲•博靈（Elise Boudling ，1920-2010），社會學家 重新燃起對情感的關注，擴大了研究情緒對大腦和行為的影響。本書將這種情況提升到全新水準，顯示情緒如何對管理者和談判者實現目標的方式產生積極和消極的影響──約瑟夫.李竇（Joseph LeDoux），《情緒大腦》（The Emotional Brain）、《突觸的自我》（Synaptic Self）作者 費雪和夏畢洛的哈佛談判專案中心，建立在費雪暢銷書《哈佛這樣教談判力》的基礎上，再以這本理論清晰兼具教育性的書，闡述談判中不可避免的情緒和人際關係。──《出版者週》評論 與眾不同的作品，仔細構建和撰寫，你閱讀時可能會發現自己不時點頭讚揚書中的知識。這是一本值得深思的書，是每個談判者的架上參考書。──《談判者雜誌》（The Negotiator Magazine） 本書的價值書裡清楚呈現，作者說，無論在商務場合還是個人或家庭關係，良好的談判都有助於尊重他人，也尊重自己的感受。──《今日美國》

Verhandeln? Bitte mit Gefühl! Noch immer herrscht der weitverbreitete Irrglaube, Verhandlungen müssten möglichst rational geführt, Emotionen weitestgehend ausgeklammert werden. Roger Fisher (Mitautor des Bestsellers "Das Harvard-Konzept") und Daniel Shapiro (Autor von "Verhandeln. Die neue Erfolgsmethode aus Harvard") zeigen, dass diese Herangehensweise nicht nur impraktikabel, sondern auch wenig Erfolg versprechend ist. Denn der Mensch ist ein emotionales Wesen und egal ob Freude, Wut oder Angst: Gefühle sind fester Bestandteil unseres Denkens und Handelns, die auch in sachlichen Verhandlungen nicht abgeschaltet werden können. Fisher und Shapiro zeigen, dass sich Emotionen sogar positiv auf das Verhandlungsergebnis auswirken: Wer die Bedeutung und Anzeichen der wichtigsten emotionalen Grundbedürfnisse erkennt, kann sie gezielt aktivieren und ansprechen und dadurch den Verhandlungsverlauf positiv beeinflussen.

"Como chegar ao sim tem um lugar incomparável na literatura da resolução de conflitos. Nenhum outro livro chega perto de seu impacto sobre a forma como praticantes, professores, pesquisadores e o público abordam a negociação." – Instituto Nacional Norte-Americano para a Resolução de Disputas Uma das mais importantes obras da área de negócios, Como chegar ao sim já ajudou milhões de pessoas a adotar uma forma mais inteligente, amistosa e eficaz de negociar. Baseado no trabalho do Projeto de Negociação de Harvard, grupo que estuda e atua em todos os tipos de negociações, mediações e resoluções de conflitos, ele oferece um método direto e prático para obter acordos que satisfaçam todas as partes envolvidas. As dicas e técnicas são acompanhadas de exemplos reais e podem ser aplicadas a qualquer situação, não importa se você estiver pedindo um aumento, lidando com problemas familiares, resolvendo questões de negócios ou buscando evitar uma guerra. As lições de William Ury, Roger Fisher e Bruce Patton vão mudar a forma como você encara uma negociação. Aprenda com eles a: • separar as pessoas do problema em discussão • concentrar-se nos interesses das duas partes, não em defender posições • trabalhar em parceria para encontrar opções criativas e justas • alcançar seus objetivos sem prejudicar o relacionamento • negociar com pessoas difíceis ou mais poderosas que você

We all want to get to yes, but what happens when the other person keeps saying no? How can you negotiate successfully with a stubborn boss, an irate customer, or a deceitful coworker? In Getting Past No, William Ury of Harvard Law School''s Program on Negotiation offers a proven breakthrough strategy for turning adversaries into negotiating partners. You''ll learn how to: - STAY IN CONTROL UNDER PRESSURE - DEFUSE ANGER AND HOSTILITY - FIND OUT WHAT THE OTHER SIDE REALLY WANTS - COUNTER DIRTY TRICKS - USE POWER TO BRING THE OTHER SIDE BACK TO THE TABLE - REACH AGREEMENTS THAT SATISFY BOTH SIDES'' NEEDS Getting Past No is the state-of-the-art book on negotiation for the twenty-first century. It will help you deal with tough times, tough people, and tough negotiations. You don''t have to get mad or get even. Instead, you can get what you want!

Geoffroi de Rancon''s long life mirrored that of others of the feudal caste during the twelfth and thirteenth centuries as the French monarchy reasserted its authority in Aquitaine and the power of the English Plantagenet kings weakened. De Rancon''s forebears were great feudators with substantial demesnes across the Saintonge, La Marche and Poitou; so powerful were this family that they were known as Princes of Marcillac. This work examines the two hypotheses about the origins of the de Rancon family whether they came from Rancogne in the Angoumois or Rancon in Haute Vienne, traces briefly the ancestors of Geoffroi IV, describes his family, wives, children and grandchildren, his early life and education and his way of life, attempts to establish the size of his domesnes and number of his chateaux and evaluates his contribution to the emergence of the modern nation of France by the part he played at the Battle of Taillebourg 1242. The work draws on the contemporary account of Jean de Joinville and the work of other distinguished historians of the nineteenth century and later including the esteemed medievalist Sidney Painter. It is hoped that this work contributes to a better understanding of the medieval seigneur and Geoffroi de Rancon in particular.

Esta obra de referencia fue publicada hace más de dos décadas, y desde entonces, ha sido traducida a más de treinta idiomas y ha vendido cerca de ocho millones de ejemplares. Sus autores son los responsables del Harvard Negotiation Project (Proyecto Harvard de Negociación), la principal referencia académica mundial en el estudio de la resolución de conflictos. Obtenga el sí es un libro imprescindible para afrontar cualquier tipo de negociación, ya sea profesional o personal y contiene métodos, paso a paso, para lograr acuerdos en conflictos de cualquier índole: familiares, vecinales, empresariales, laborales e incluso políticos. Nos enseña cómo: • Discernir entre los problemas y los asuntos personales. • Centrarse en el interés mutuo y no en la posición de partida. • Generar opiniones de consenso. • Superar puntos de vista muy discrepantes. Asimismo, da respuestas eficaces a las preguntas más habituales que surgen a lo largo de una negociación: • ¿Qué pasa si la otra parte es más poderosa? • ¿Qué sucede si no se presta a seguir el juego? • ¿Cómo respondemos si utiliza trucos sucios?

"The following questions guided this study: 1. What are the attitudes toward research reported by faculty? 2. What are the areas of research interest reported by faculty?. What are the barriers and incentives to participation reported by faculty? This national, bilingual project represents the first exclusive survey of college faculty concerning their participation in research activity."--Introduction.

Whether you''re negotiating with an angry boss or a difficult colleague - or, indeed, a stubborn teenager - you can learn to stimulate emotions that help you achieve the result you want. Building Agreement shows you how to use five ''core concerns'' that motivate people: -- Express appreciation for what others think, feel or do -- Build affiliation; turn an adversary into a colleague -- Respect autonomy in others and gain autonomy for yourself -- Acknowledge status and establish your own -- Choose a fulfilling role during every negotiation Using the latest research of the Harvard Negotiation Project, the group that brought you the groundbreaking book Getting to Yes, this is a superb, practical guide to essential negotiation skills. ''Powerful, practical advice. It will put your emotions to good use.'' Desmond Tutu ''A brilliant guide...Anyone who faces a difficult conversation, let alone a formal negotiation, can use this as a guidebook.'' Daniel Goleman, author of Emotional Intelligence ''Destined to take its place alongside Getting to Yes on innumerable bookshelves around the world.'' Howard Gardner, Harvard University Originally published in hardback under the title Beyond Reason.

Atteindre des objectifs dépend certes de notre capacité à négocier, mais aussi, et surtout, de la qualité de la relation entre les parties en présence (couples, amis, gouvernements...). Or tous, nous sommes différents. Il faut pouvoir gérer ces différences et pour cela avant tout établir une bonne relation. Alors, ensemble, en partenaires et non en adversaires, nous pourrons parvenir à un accord satisfaisant les intérêts des uns et des autres. Tout comme on apprend à négocier, on peut apprendre à construire ce type de relation. Reprenant les principaux concepts de Comment réussir une négociation, ce livre propose une méthode pour mettre en place une relation efficace et opérante, quel que soit le domaine, à court comme à moyen terme. " Un très bon manuel plein de bon sens. En proposant une stratégie cohérente et adoptable à la personnalité de chacun, ce livre fournit, de façon pragmatique, des outils efficaces qui servent de cadre de référence à nos séminaires de formation à la Négociation Raisonnée. ". Michel Ghozol, Président du Centre Européen de la Négociation.

“Written in the same remarkable vein as Getting to Yes, this book is a masterpiece.” —Dr. Steven R. Covey, author of The 7 Habits of Highly Effective People • Winner of the Outstanding Book Award for Excellence in Conflict Resolution from the International Institute for Conflict Prevention and Resolution • In Getting to Yes, renowned educator and negotiator Roger Fisher presented a universally applicable method for effectively negotiating personal and professional disputes. Building on his work as director of the Harvard Negotiation Project, Fisher now teams with Harvard psychologist Daniel Shapiro, an expert on the emotional dimension of negotiation and author of Negotiating the Nonnegotiable: How to Resolve Your Most Emotionally Charged Conflicts. In Beyond Reason, Fisher and Shapiro show readers how to use emotions to turn a disagreement-big or small, professional or personal-into an opportunity for mutual gain.

Continuamente tenemos que estar negociando, tanto a nivel profesional como a nivel personal: comprando un piso, pidiendo un aumento de sueldo, discutiendo con un compañero de trabajo o con un familiar. Obtenga el sí en la práctica aporta modelos, ejemplos prácticos y casos que pueden ayudarle a diseñar su propia estrategia personal de negociación para cada situación que se presente.